沒有孤兒保單,只有服務與專業

 

翻開楊美娟的履歷,

MDRT終身會員、國際龍獎IDA終身會員、連續十餘年蟬聯公司年度最佳主管獎第一名……洋洋灑灑輝煌的紀錄可以寫滿三大頁。

 

在她的履歷上,只有第一,創下了保險業的「美娟障礙」

在奧運史上,有項紀錄被稱為「貝蒙障礙」,1968年,在墨西哥奧運會上美國跳遠選手羅伯‧貝蒙(Robert Beamon)跳出8.9公尺的世界紀錄,這個紀錄當時被認為超出人體體能極限,一直保持到1991年才被打破。

 

在保險業內,也盛傳著無人能跨越的「美娟障礙」,她在業內創下了公司「銷售第一」「管理第一」「增員第一」「定著率第一」「團隊成員MDRT佔比第一」,更以91個月」的時間取得MDRT終身會員資格,她的成績,至今,無人能敵!

 

她是如何辦到的呢?

 

在超業的字典裡,沒有不可能,只有我能做什麼?

回憶起有一回接到公司派的孤兒保單,楊美娟眼中閃爍著充滿希望的光芒,在業界,大家都知道,孤兒保單的開發相對地更加的困難,而這一個個案又因為前一個業務員離職後對保戶的不理不睬,讓保戶氣得想解約,楊美娟一到客戶家,耐心的聽客戶抱怨、等待客戶把手邊的事情忙完,然後細心的解說她的來意,第一次接觸,因為客戶並沒有準備保單,花了兩個小時等待,美娟只完成了一件事 下一次的約訪」

 

換作是其他人可能會認為,這樣拜訪客戶的CP值實在太低了,其實不然,在那次的見面裡,客戶心理,最需要的,是確定”我的保單有人管理”、”我將來的理賠不會有問題”、”我有事情可以找到人處理”,楊美娟給了客戶一大顆定心丸。

 

在第二次與客戶見面時,由於客戶對美娟的負責與盡心留下了良好的印象,再加上美娟的專業與客觀的分析建議,客戶當下就跟美娟又簽了一張保單,甚至還幫她介紹後續的13位客戶。

 

整個過程中,美娟心裡想的只有一件事,「我能幫客戶做什麼?」

 

成交,除了態度與誠意,更需要專業與步驟

美娟一邊訴說著過去的經驗,一邊也跟我們分享超業的重要心法,她說:「成功銷售沒有捷徑,除了態度與誠意,更重要的是專業。」她總是能把所有事情經過邏輯思考整理出一套具體有效的SOP,以處理孤兒保單為例,她建議可以分為三個步驟:

  1. 寄發信件:信件內容要明確的表達想「親自拜訪」的誠意,並留下名片與聯絡方式,包括Line及email,除了電子郵件,最好能寄一封紙本的正式信函,而且信封上收件人資訊一定要手寫,才不會被視為廣告郵件。
  2. 電話約訪:從電話中客戶回答是否收到信件的態度,觀察客戶的情緒反應,如果很冷,更要見到對方,扭轉他的觀念。
  3. 親訪:最後,在與客戶見面時,切記一定要將客戶的需求擺在最前面,將自己的專業展現出來。

 

這麼多年來,楊美娟總是有辦法歸納出各種情況的解決方案,不僅讓自己成為行業的品牌,更將寶貴的經驗傳承,培育出一批一批的保險常勝軍,也成為最搶手的「超業製造機」。

 

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