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看"理賠再購達人”如何創造銷售奇蹟!

"理賠再購達人如何創造銷售奇蹟!
專訪南山人壽”理賠再購達人”總冠軍  黎順發
 
黎順發的辦公室,堆滿了歷年來的各項獎項,每一個獎,代表的是數以百計的保戶對他的信賴,2017年,人稱發哥的他,更獲得南山人壽全國理賠再購達人總冠軍的榮耀我們都知道理賠後要再銷售,是多麼困難的一件事,但是,發哥,做到了!而且以再購新契約保單件數69件,醫療險及壽險保費895萬元的優異成績,證明了無數保戶對他的高度信賴與肯定。更令人驚訝的是,連續200個月,每個月成交8個新客戶,平均FYC都在50,000以上……
 
他,是怎麼辦到的?
 
做好愛與關懷的準備,是頂尖業務的基本思維!
打開黎順發的後車廂,你會看到滿滿的玩具汽車、洋娃娃、雨傘……,20年來,他習慣性的為訪談中的所有可能做好準備,他舉例說,常常跟客戶拜訪時,會因為小孩的吵鬧讓客戶無法專心聆聽他的保險分析規劃,所以他就會從車廂裡找出合適的玩具來安撫小朋友,除了讓客戶有更充分的時間與思緒來與他詳談外,更能藉此展示他的細心,加強客戶的信任感。
 
 
廣結善緣,就是開啟銷售大門的金鑰!
每逢下雨天,黎順發如果看到路旁有人因忘記帶傘而需要幫助時,他會適時地遞出一把愛心傘,幫路人解圍,當對方提到希望歸還時他就能順勢將自己的名片遞出去並跟他成為朋友,在下次見面時,他就會跟對方討論保險的重要性,甚至進一步規劃保單了。即使沒有成交,他也樂於當個過路天使,發揮保險服務的精神。
 
主動式服務,刷出超業的存在感!
說到年節送禮,黎順發更是有自己的”一套”哲學,他說,每個保險業務都很喜歡送保戶掛曆,花了錢,也印製了個人聯絡方式,更大方的送給保戶,以為這樣就達到送禮、服務與宣傳的效果了。其實,這樣的服務只做了半套,結果通常是保戶一忙就把你的掛曆堆在家中的角落了。
 
黎順發會在送掛曆時隨身帶著各式掛勾,在送出掛曆時,他就順便熱心的跟保戶討論該掛在哪裡比較妥適,若保戶說他沒有掛勾,他就拿出事先準備好的掛勾,幫忙掛上,若保戶說不能釘牆,他就拿出事先準備好的3M掛勾貼,讓保戶倍感貼心。如此,不僅展現出主動積極,也讓保戶從小細節感受到他做事情的全方位考量,同時,更大量地幫自己做到最佳的宣傳與口碑行銷。
 
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