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我把保單變大了!

我把保單變大了-保險達人林意珍
從事保險業22年的林意珍,剛從南山人壽處經理退休,曾獲得國際龍獎IDA和MDRT。她34歲時,竟放棄180萬年收入轉行,卻在第一年就達成200萬收入,她跟其他保險員最大的不同,就是抱著這心態做:「心中有愛,人見人愛;心中有愛,保單好賣!」很多人對保險員排斥,但林意珍用感同身受的視角,讓銷售保單的過程,呈現超過保單價值的質感。
理財首重人生3種責任
「理財先理債!」林意珍老師說,透過保單,可以為自己負責,也為家人預備。『債』字拆開來看,代表『人』的『責任』。她表示:「我們人生有三種責任:第一種『金錢上的責任』,包含信貸、房貸、車貸;第二種『子女的責任』,照顧成長過程、教育基金;第三種是『恩情的責任』,分為兩項,一是父母,實現孝字,二是配偶,萬一來不及照顧她/他,也不用獨自承擔經濟壓力,透過保單做一個承諾的保證。」

像黑道的大哥 意外成了至親好友
曾有個看起來像黑道的大哥,認同林意珍所說,照顧家人的責任,問她:「那我的手被割到(台)了,或斷掉賠多少?」林意珍一聽,把這位大哥列為道德風險高的人,所以心裡很不想賣他保單,還老實回應:「這要由公司理賠部門來認定。」這大哥看她為人實在,卻意外成交這張保單,甚至變成要好朋友,時常參與林意珍家庭聚會,甚至連最後的事情都交待給她。


銷售保單5階段 入行前3年可累積客戶
「入行前3年經營的客戶,就可以開枝散葉了!不用一直開發新保單。」林意珍的成功心法,就是「不急著成交」,她把銷售保單分為5個階段:
一、認識人。
二、交朋友。
三、給服務(保單矯正、保單健診)。
四、丟觀念(財務需求分析)。
五、來成交。

這樣一來,客戶就像看病,會一直找同個專業、可信賴的醫生,林意珍說:「我是平均每3個人,成功約訪1個,這跟朋友互動(信任)有關。」直到現在,她每年都成交50張保單以上,隨著客人家庭結構改變,重購率(一個客人的重覆購買率)都在80%以上。
保險員階段任務 階梯爬升
萬丈高樓平地起,打好根基才能倒吃甘蔗。林意珍解釋:「入行前3年,重在『拜訪量』(列名單、打電話、出門拜訪);後5年,是看『在職進修量』有多少?」證照超過30張的她,著重外在進修和內部訓練課程,這並不是一蹴可幾:「任何一張證照,都要花時間金錢。」第10年她擔任管理職,成為處經理,把成功經驗複製給團隊。
不賣保單給不尊重的客戶
「客戶選擇我們,我們也選擇客戶。不尊重我們的客戶,不一定要賣給他!」有次林意珍陪Agent(代理人)去看女客戶家,談了一半,女客戶先生突然回來說:「就是做保險才來我們家,這樣對嗎?」她禮貌性笑而不答,但出來就告訴Agent不用賣給他。
不成交或退保 還是好朋友
「案子沒有成交,或是退保,我從不把它當挫折。」林意珍分享:「2年前,有位老客戶,比較同業有10%保費的優惠後,還取消了原本加費的保單。」她特地向公司申請新商品,經過2個月徵信和體檢,客人年紀卻又增加1歲,最後還是損失35萬美元保費(夫妻兩人),但她仍願意站在客戶立場,選擇對客戶有利的事:「明天就安心匯款吧,祝福你們。」這對夫妻至今還是她的好朋友。
保險員持續進修 保戶人生階段全包辦
「買保單的人,未必了解保險,再加保才代表真的了解。」直到現在,林意珍也會成交僅1萬多元保費的新保戶,但她感性說:「這是新鮮人生命的第一張保單,我很看重,要把最好的一面呈現給他。」林意珍鼓勵,保險員要持續進修,才能滿足客戶人生不同階段的需要。面對不同年齡客戶,要怎麼放大保單的「質」與「量」?林意珍會在2019/1/15金天勤獎座,細說「關鍵銷售」技巧。

 保險達人林意珍

■入行資歷:22年
■專業證照:IARFC國際認證財務顧問師
            LIMRA美國壽險協會CIAM特許壽險營業經理
            LIMRA,CIAM Moderator
            NLP執行師
            FChFP規劃師
■獎項:國際龍獎IDA
        MDRT
        保險信望愛最佳專業顧問獎
        南山人壽師鐸獎卓越貢獻獎
        2013南山人壽高峰第二副總會長
        2014南山人壽榮譽會地區會長
        2015南山高資會總會長
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