從緣故到轉介紹 建構一個永不退休的事業


撰文者採訪編輯 黃孝如

初見到方姐,是在中華保險與理財規劃人員協會(IFPA),她幹練的外表、親切的招呼,處理事情明快俐落,在在令人印象深刻。

保險,是條不歸路!

方兆華從美髮業轉戰保險業,又從保險公司轉戰保經代公司,每一次的轉身,她都事先做好通盤的評估,一旦下定決心,「全力以赴,就對了!

因為這樣的全力以赴,她創造出了一年成交1.3億最高保費連續六年全國單位冠軍等輝煌的紀錄,更將全力以赴的精神感染到整個威盛團隊。

威盛保經的保險顧問,年齡層劃的很開,從剛畢業的年輕人,到屆齡退休的資深顧問,每個人都樂在工作,樂在保險。

她說,做保險,是條不歸路!當你跟客戶簽下了那張保單,就是對客戶全家人的責任與一輩子的承諾,而當你用這樣服務的精神在對待你的客戶,緣故市場只會更根深柢固,而轉介紹自然源源不絕了!

找到自己的優勢,轉介紹自然來

方兆華分享自己單位裡的一位新人,其實也正是他自己的兒子,從空軍官校轉戰保險業務,對於沒有保險基礎、沒有業務經驗的兒子要加入保險業,起初他的先生也擔心兒子能否做得來。

方兆華只要求兒子一件事:審慎評估,全力以赴。

兒子加入保險業,方兆華不自己帶,也不把資源給他,不是不願意給,是沒必要給,他認為只要方法對了,任何人都可以跟她一樣把成績做出來。

果不其然,兒子在上了FChFP財務規劃師認證課程後,結合自己對投資理財的專業,發展出一套專屬於自己的行銷模式–「財務健檢」。

過去,很多人都在談保單健檢,認為每年幫客戶進行保單檢視、規劃、重整…就幫客戶做好了年年把關的任務,但財務規劃師課程所灌輸的是更高層次的觀念,強調的是「財務的健全」,這麼多年的經驗裡,她看過太多人因為沒有通盤的評估與規劃,或是人生中突如其來的財務需求,面臨繳不出保費的窘境。他說,透過每年的財務健檢能確實幫助客戶,將經濟上的風險降到最低。也因為這樣,讓客戶對保險顧問的專業提升到更高的層次。

幾個月後,他的兒子交出了漂亮的成績單,143個客戶名單成交了56件,其中轉介紹佔了一半以上。

保戶需要的,不是保險!

我問「可是這樣都沒有在談保險,要如何將保險銷售出去?

方姐笑笑地說,其實客戶的需求,不是保險!

這麼多年,方姐跟客戶都已經不只是客戶關係了,很多客戶到最後,都是自己很好的朋友,有些甚至還發展到第二代、第三代。因此,她認為,客戶需要的,不是保險,是”你—保險顧問”的存在價值,她說,保險顧問更像是客戶的諮詢師,她舉例她的一位客戶,手上一有資金就想買房,從台灣買到大陸、從日本買到美國,每次看到一個標的,就會諮詢她的意見,而這時候,方姐就會從各個面向跟客戶評估,協助客戶下判斷,她問我,「這些過程中有保險商品的介入嗎?」其實沒有,但是,她在客戶的心中,早就奠定了專業與信任的基礎了!

每天看到財富累積的未來,誰想退休?

談到威盛保經,方姐露出驕傲的笑容,她說,在威盛,很多人都可以退休了,但是,每個人都不想退休,她說:「退休,要做甚麼?能夠繼續為保戶服務,繼續傳達愛與責任的觀念,是多麼美好的事情!」而且,每天看到自己的未來「收入是累積的,生活品質是向上提升的,退休是無憂的。”多好!”」

 

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