百萬圓桌的銷售秘辛-

用創意開啟保險之外的多元人生

「我是公司裡面少數一邊做業績一邊增員、又同時身兼數職的業務總監!」

是的,除了保單銷售、客戶服務,在單位裏要增員、帶人,同時又是IFPA中華保險與理財規劃人員協會理事、IFPA金天勤獎委員,又是MDRT百萬圓桌會議台灣分會的一員,多元的身分,讓方壯莉每天有處理不完的事務,但每次見到她時,她總是精神奕奕,就像真人版的金鼎電池一樣,充滿活力!

具體實踐的全人精神

維持高績效、高業績表現的主要原因是甚麼?「熱情!」她說,「熱情是支持我持續向前的原動力!我熱愛我的工作,熱愛保險這個產業,過去,我受惠於我的前輩,深受MDRT講師的影響,而現在,我要善用我的影響力,去影響每一位夥伴!保險,是多麼美好的一個行業啊!想想,你每天在做的事情,都是在幫助別人,多麼有意義!」

一邊談著,方壯莉的眼神中閃爍著耀眼的光芒,那是一種多麼驕傲、多麼得意的神情啊!

 

創意

發揮創意,名單源源不絕!

談到8月23日的講座,壯莉興高采烈的說,來現場聽我演講吧!我有舉不完的例子可以分享,行銷,是有方法的。

以單位內常舉辦的一日遊活動為例,最終的目的其實是名單蒐集,但是要如何讓人家想參加,才是應該思考的問題,掌握三大重點:

  1. 製造話題:首先,你要先為你的活動創造吸引力,如果你要辦聯誼,就直接講聯誼,一定沒有人敢參加,於是,我們故意不限定未婚,但設定年齡,以年齡層區隔,然後要求參加者要攜同性夥伴參加,通常這樣邀請來的有一半以上會是單身。
  2. 設計良性互動:搭車時間是團康活動最好的時機,一開始,大家一定是跟同行的友人坐一起,第二次上車,我們就抽座位了,再透過主持人的遊戲互動,讓整團的人熟悉彼此,並且願意給出電話號碼。
  3. 善用MGM原理:MGM, member get member這個在行銷學中被廣泛運用的商業行銷模式,是不是可以巧妙的安排在活動裡,是的,我們要的就是名單,但是,我可以直白的跟人家說,請幫我介紹名單嗎?我可不可以更巧妙地取得我想要的資訊呢?有些時候我們會故意限定參加的人必須攜伴,而對象是沒參加過我們活動的,如此一來,就又多了半台車的名單了。

 

服務

客戶服務三大訣竅:分層管理、控制客戶量、直接溝通

這麼多年來,已經跟客戶成為好朋友,他說,不,不是朋友,是家人!只有把客戶當成自己的家人,你才會設身處地的為他規劃完整的保障。而壯莉手上有超過1,500名客戶,這麼多客戶要如何做到像家人一樣的服務呢?

  1. 將客戶分層管理:她會將客戶區隔出不同的群組,VIP客戶、按生日月份分類、2-3年內沒有進行保單檢視的客戶……,然後針對不同群組的客戶提供不一樣的服務。
  2. 以客戶量控制服務品質:「有捨才有得」,每個人一天只有24小時,一年只有365天,如果想要達到服務的品質,一定要控制客戶量。單位裡有一些第二代,因為爸媽退休了,一下子承接了3、4千個客戶,卻手忙腳亂的不知如何應對,她常勸年輕人一定要割愛,才能做好對客戶的服務。
  3. 直接溝通勝過閉門造車:在這個高倍速的時代,跟客戶的互動,她從不猜測,她會直接跟客戶討論客戶的需求,有些客戶喜歡你三不五時的噓寒問暖,有些客戶可能會在需要時才想見到你,千萬不要猜,直接詢問客戶的期待,才能讓你的服務更精準到位!

 

創意+服務=行銷無往不利

善用點列式歸納,讓業績一樣有條有理

壯莉秀出她跟客戶在LINE上面的對話給我看,她說,現在的人太忙,資訊太紛亂,如何在一堆留言中,讓對方在最短的時間內看懂,很重要!「點列式永遠是最容易被catch(抓)到重點的」。從小善於分析問題、歸納與整理的壯莉,總是俐落地把客戶的問題利用點列式精簡扼要的回覆給客戶,同樣的,在處理事情及客戶管理上,他也習慣用點列式進行,在整理的過程中,你會清楚的知道事情的輕重緩急,也能夠更簡單的進行排序,也將自己的生涯規劃重點式的管理。

 

跨越時代,駕馭AI才是王道

談到AI人工智慧對於工作的影響,壯莉哈哈大笑了出來,她說,那是工具,會不會被取代就看個人是善用工具還是要去跟工具相比,舉例來說,大家最關心的大數據,這麼多年的客戶累積下來,數據夠不夠多?過去,都在她的腦子裡,工具能幫她的,是儲存與分析,但利用這些數據進行後續的服務與銷售,就不是大數據能做到的。而大數據分析之前,需要的是客戶資訊的提供,如果沒有對人充分的信任,試問,誰會將自己做切身的重要個資在陌生的網域中真實的輸入呢?因此,”信任”就相形重要了。這也是為何她可以完全不須擔憂AI這個巨人會取代她在客戶心中的地位了。

 

創意,不脫序;服務,不打烊;業績,不停漲!

更多創意與服務的行銷密技

請見8月23日IFPA金天勤講座

聽方壯莉現身說法